發布時間：2019.12.08 新聞來源：廣東金聯宇電纜實業有限公司 瀏覽次數：

好的戰略戰術能使企業擺脫困境，起死回生，取勝千里。美國次貸危機引發的全球金融風暴給在螺旋中曲折前行的電線電纜企業敲響了警鐘——不從思維上轉變觀念，不從營銷層面研究解決問題的辦法，企業很難在發展的道路上越走越遠，乃至有接近破產倒閉的危險。

一、電線電纜職業面臨重重壓力

據不完全統計，目前我國各類電線電纜出產企業達7000余家，職業出產規劃無序擴大，設備利用率不足一半，企業贏利下滑，眾多企業保本或微利經營。

此外，銅、鋁等原材料價格的巨幅動搖是形成電線電纜職業平均贏利率下降的首要動因。

據了解，原材料價格每上漲5%，相對贏利就削減4%。因而，2007年開始至2008年上半年跟著線纜職業原材料價格的繼續走高，企業許多購進了銅鋁等原材。但金融危機的迸發致使大宗商品和有色金屬價格一路走低，加之出口的影響，使企業高位套保的原材料短時刻內很難消化，企業資金鏈非常吃緊。

一起，線纜職業假冒偽劣現象非常嚴重，劣質電線電纜充滿著污濁的市場，非標產品也屢禁不絕。產品附加值低、產品同質化日趨嚴重、低價競賽愈演愈烈、缺乏品牌領導力、粗放式的營銷辦理形式等問題都是不爭的現實。

在挑選線纜產品及簽訂合一起，都設置層層門檻，讓線纜企業墮入不能自拔的漩渦。據業內人士泄漏，一般來說線纜職業的供銷合同存在三方面不利于線纜企業方的弊病：一是簽訂的合同，因為種種原因（如金融危機取消訂單，合同終止），未能執行，導致電線電纜企業貨源許多積壓，形成巨額虧損。二是線纜供銷合同，多選用“閉口合同”，這種合同，需求方不承擔任何原材料提價的風險。（因為出產上的特色，電線電纜出產企業從投標、中標，到組織質料、出產和交貨，周期大致為1～2個月到24個月不等。因為時刻太長，期間材料的價格風險是任何企業都無法承受的。）三是付款辦法不合理，目前國內仍遍及選用“1—8—1”的付款辦法，乃至還有選用“1—4—4—1”的，這給線纜企業流動資金周轉增加了額外的難度。

合同不平等、付款辦法不合理，再加上原材料動搖起伏太大，導致本來技術含量要求不高，“料重工輕”的低附加值的線纜企業不堪重負，流動資金大大縮水，企業財務情況墮入僵局。

這時，許多企業把作業重心轉到營銷作業上來，希望經過改動營銷形式和戰略來進步企業的業績，從而使企業盈利能力有大起伏進步。但是許多企業都沒有依據自己的實踐情況和特色來擬定相應的出售戰略和形式，導致企業走了更多彎路，企業本錢不降反升。

二、兩種營銷形式合適不同規劃企業

咱們imsc工業品營銷研究院經過多年來在線纜職業為客戶供給咨詢和培訓的名貴經歷，提煉出了兩種合適不同線纜企業運作的營銷戰略：一種是承包制，首要是培養和挖掘抓單高手，以給這些出售人員豐盛的出售業績提成，選用個人承包的辦法來鼓勵那些在職業里摸排滾打多年的出售精英——“老鳥”，以進步企業的全體出售業績；另一種是大客戶制，首要依托安穩的團隊，清晰的分工，整合公司一切優勢資源，經過大客戶營銷戰略來拓寬空間，并為這些大客戶企業供給杰出的產品和后臺支持。

經過，咱們研究院的研究和剖析，兩種營銷形式合適不同類型和規劃的企業。一般承包制因為存在五大問題，使此項制度比較合適那些企業規劃較小，出售本錢及出產經營本錢較小，且依托個人能力為主的企業去采用。而對于那些團隊分工清晰，事務相對安穩，辦理比較規范，營銷空間拓寬比較容易的企業應采用大客戶制。（見圖1）這樣，既能使不同的企業尋找到自己在營銷戰略上的發展方向，又能錯位競賽，在自己的“藍海”里開發相應的產品，挖掘合適自己的客戶，何樂而不為呢？

三、怎么完成承包制向大客戶制“蛻變”

咱們在為企業供給咨詢調研時發現，一些搞承包制的線纜企業也會跟蹤大客戶，但跟著開發新項目或跟蹤新客戶所帶來的營銷本錢的不斷攀升，致使那些“老鳥”們不愿意自己掏腰包來維系大客戶關系，這樣阻止了企業的發展。因而，有必要尋找一些有效的辦法，更好地鼓勵這些“老鳥”為企業搶大單。而對于一些企業規劃由小變大、由弱變強的企業來說，也有必要進行出售轉型，把營銷重心漸漸轉到大客戶制度上來。

那么，咱們的線纜企業到底該怎么做呢？以下是咱們從項目信息、項目辦理、人力資源、品牌推行、企業文化、公司發展、職業發展等多個視點羅列的十六條應對戰略，希望能給線纜企業的營銷轉型予以啟發和考慮。

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